怎样做好销售？

zhaojian12

销售其实是很有技巧的，多学点这方面的知识肯定是有帮助的，其实道理很简单，直接给你客户不如告诉你怎样去挖掘客户。希望多多学习，充实自己。祝工作顺利。以下仅供参考。
营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。


然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很简单：

一、开门见山，直述来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出自我，赢得注目
有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”
第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。
三、察言观色，投其所好


我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
四、明辨身份，找准对象


如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

zhaojian12

五、宣传优势，诱之以利

商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。

六、以点带面，各个击破

如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

七、端正心态，永不言败

客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步

大器晚成

你要开门见山能做好销售啊。。神话
要忽悠

飘然而过

在这个营销无处不在的时代，销售已经不是业务人员的专业工作，而是人人必备的基本常识了。

       不管是一个点子、一种观念、一项优点，还是一个产品，只要你试图让别人接受，就是一桩销售行为。



       不知如何销售自己的人，很难出人头地；但是太过分推销自己，又易令人生厌。

       如何保持中庸，不要过犹不及，并不容易。

       很多人都知道，一次成功的销售行为，销售重心应该是产品的价值，而不是价格。

       但是，真正能够做到这点的人很少。

       原因在于，人很难认知别人的价值观，所以习惯根据自己重视的方向来销售，当然很难达成目的。

       想想看，开创型的人，价值观是行动；合作型的人，价值观是和谐。这两种人要互相沟通或销售时，能不产生严重的误差吗？照传统紫微斗数的说法，就是这两人的命盘相克。

       是相克?还是不懂销售?

       我们来看看可能发生的状况。

       状况一，开创型的七杀是销售员，合作型的天同是客户：

       七杀：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品？

       天同：“你的产品很好，让我印象深刻。

       七杀：“那你不赶快签订单，还等什么？

       天同：“嗯，产品好是好，但我还要想一想……

       七杀：“有什么好想的，喜欢就买了，你这样犹豫不决，真不够朋友！

       天同：“啊呀！你这样逼我，才是不够朋友，我说了，还要想一想嘛！其实，我觉得颜色不太配……

       七杀：“奇怪，我刚才问你产品好不好的时候，怎么不直说呢？现在才嫌颜色不好，真的很不干脆，不买拉倒，再见！

       天同：“你别生气，我不是故意的，好啦！我买一个捧捧场吧！ （心中委曲。)

       七杀：“不必了，我又不是讨饭的！ （也觉得心中委曲。)

       换一个场景，合作型的天同是销售员，开创型的七杀是客户： 天同：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品？

       七杀：“你的产品问题很多，像这个颜色，我就觉得和我家不配。

       天同：“真的啊！那你喜欢什么颜色？

       七杀：“我喜欢米黄色，但你们根本没有。

       天同：“真对不起，这个颜色没有出，因为市场调查说不太受欢迎……

       七杀：“你这是什么意思？拐弯骂我啊？说我没眼光啊？

       天同：“没没，你误会了，我不是这个意思！我…… （对意外引发冲突很紧张。)

       七杀：“就算我不买你的东西，你也不用骂人啊！嫌货才是买货人，懂不懂？像你这种态度怎么做生意？

天同： ……？ （心中委曲，发誓从此不再做销售员。）

       这些状况，你经历过吗？是否曾经因此而灰心丧志？

       读完本书，你会发觉，原来这只是双方命盘不同，价值观差异太大而已！

       你每天出门时碰到不同的客户，不同的命盘，都会影响你的命运。

       不管你是哪一种型，如果不先解决人性上的矛盾，依据客户的类型来决定销售方式，你就注定失败。

       所以，销售其实是99%的人性，产品的重要性只占1%.

lilacmk

楼上举的例子 够极端哈

现在那个好的销售人员不是贼精贼精的。

归根到底，
诱之以利，动之以情。合作共赢是王道。

没事也要经常打电话拜访下，不要让客户觉得太功利。

其他才是细节：个人形象，产品包装，人际处理等等等，再细分就又多了，反正跟个人修养，说话水平，业务知识也非常有关系。

风一样的男子

在中国大部分销售形式中，
只要你肯投资，
找到关键点，
拿钱砸，
通了，你赢了
通，你败了
就这么简单

长安奔奔

感觉最能打动客户的是---诚信！！！

无风不起浪

5楼的朋友说的不错

共赢是不错的，如果只是欺骗性的，可能只会合作一次

双方都有好处 都有利益合作会持续的长久

长风破浪

梦想成为实现靠的是努力实践和深入思考。在实践中长期积累的营销理念促使你走向成功，相信这些理念也会对我们有所启发。
　   如果热爱就不会觉得累
　   销售的技巧在我看来并不是十分的重要，重要的是你对销售本身热不热爱。很多人问我，你每天工作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲培训、还要做业务，你累不累？这时我就要反问一句：你打麻将的时候累不累？打麻将熬两天两夜也不累，为什么呢，喜欢。同样，对销售，你是不是把它当作一项事业，当作一个你喜欢的东西。当你把销售当作一项工作的时候，可能就会觉得很艰难。
　    做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。同样的，销售难不难，难。销售保险可能比销售证券还难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。比这更难的事是向和尚销售梳子。最厉害的，是把死亡销售出去（比如某些邪教）。销售可以达到一种至高无上的境界，这种境界就是你坐在那儿不动，主动有人来问你。一流业务员销售理念、思想，二流的销售方案，三流的销售商品，末流的卖不出去。没有销售不出去的东西，只有销售不出去东西的人。
　   我个人不太赞成过多地强调销售的技巧，因为这样一来就成了每天去搞定客户。讲再多的技巧，要掌握一个大的原则，那就是站在客户的角度去想：我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值。
　   专业销售，就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解量化，进而达到一定目的的销售。专业化销售，是销售的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业销售习惯。专业化销售是市场的选择，是销售人员长期追求的工作品质。
　   要把销售做成功，一定有个流程。这个流程必须做成专业化的，才有可能把它做成一个良好的习惯，或是一个良好的方法。专业化销售流程包括七个步骤：
  　  ①计划与活动 ②主顾开拓 ③接触前准备 ④接触 ⑤说明 ⑥促成 ⑦售后服务
　　  光把这七个流程写下来、记住是不够的，关键是要融入我们的智慧、融入我们的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠单纯地去听、去学。

tona

急聘 网络兼职人员，100元/天！工资日结

招聘人数: 若干名 　薪资待遇: 工作每天3-5小时，100元/天工资每日支付；
岗位描述: 负责公司所要求的信息回复工作（有内容样版），工作地点不限，专兼职均可！
应聘要求: 上网熟练，平均每天工作投入约3小时，具体根据效率自定； 学历不限，在
职或学生皆可；勤奋，认真，有责任感；熟悉用电脑发消息的整个流程。（很简单，学一下就会！）
(入职不需交任何押金，手续费，更不会拖欠工资)
详情看公司招聘：http://www.wi11.cn/?63521.htm

邮箱：cn-wi11@wi11.cn