山东聚智慧创业服务有限公司临朐电商进农村示范项目第十二期--寺头站

千佳友303125

2018.8.1日，山东聚智慧创业服务有限公司作为临朐县电商进农村示范项目培训单位，在临朐寺头镇进行了第十二期的电商实战培训--《互联网+农产品品牌营销》。

本次培训由山东聚智慧创业服务有限公司聂军委老师授课，临朐县寺头镇主任赵勇翔主持会议并讲话。

寺头镇电商从业者、电商创业者、电商应用企业者、贫困户共58人参加了本次电商实战培训。

在本次培训中，山东聚智慧创业服务有限公司聂军委老师为大家讲解了促进顾客成交的五大步骤，通过如何抓住顾客注意力、如何激发购买者兴趣、如何勾起购买者欲望、如何快速建立信任、如何快速成交五方面进行了讲解，并根据学员各自的产品进行了具体的讲解，聂军委老师的课程讲解落地有效、讲解成功案例并进行了分析，获得了各位学员的一致认可，下面跟大家分享一下本次课程知识点。

1、抓住顾客注意力

要想抓住顾客的注意力，我们首先要明白顾客关心的是什么，这里拿军马酒举例，买军马酒的有两种人，一种是买回去自己喝，二是买来送人，那么买回去自己的喝的人在乎的是口感，其实喝酒的目的就是为了爽，但是我们要明白顾客在乎喝酒之后的爽感还是在乎喝酒过程的爽感，如果是在乎酒后的爽感，那我们就讲酒的工艺及酿造方法；如果在乎喝酒的过程，那我们就讲酒的文化及情感共鸣，如江小白。买来送人的这一类人群在乎的是面子问题，那我们就跟买家展示酒的包装与品牌。在这里，大家要记住一句话，顾客买的不是产品，而是产品为人们解决的问题或实现的梦想。

2、激发起购买者的兴趣

我们明白了顾客关心点是什么之后，就是激发兴趣，这里的兴趣是指购买者对这个产品的购买兴趣，如我的军马酒是如何让你感觉到喝完酒之后的爽感的，这种爽感是从哪几方面来感受到的，总之就是方达顾客的注意力。

3、勾起购买者的欲望

这里的勾起购买欲望可以从以下几个方面来展示：

（1）感官刺激：

通过看、听、闻、尝、触感、心理上的反应这几方面来进行讲解。这里拿土鸡蛋举例，通过鸡的生活场景来展示鸡蛋的土，通过拍视频让顾客听到鸡鸣、鸟叫、风吹树叶的声音，再用文字来引导顾客的嗅觉，让顾客身临其境。

（2）痛苦诉求

这一步是讲买家现在的产品不是最合适他的或者是对他的利润不是最大化的。这里拿泡酒瓶举例，购买泡酒瓶的人最担心的就是质量问题，在运输的过程中会不会碎，在使用的时候会不会不方便而掉到地上摔碎。那我们就是讲我的泡酒瓶是多么结实，发货的时候怎样包装，不会碎，在清洗的时候怎样才不会掉在地上，泡酒瓶的提手是如何设计的，所以方便提拿，打酒的龙头是什么工艺的，所以龙头不会坏等等方面来展示泡酒瓶本身的设计特色。

（3）认知需求

认知需求主要是讲自己的产品为什么好，通过讲故事的方式，来塑造产品在人们心中的认知。例如王老吉，由于广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱，王老吉产品推广模糊致使王老吉产品销量处于不温不火的状态中，所以对此王老吉进行了产品定位创新。于是就有了预防上火的饮料—“怕上火，喝王老吉”。红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”的。红色王老吉作为更个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道喝接受了这种新饮料，更终红色王老吉成为预防上火的饮料的代表。

（4）通过场景展示，让顾客购买产品

利用产品，展示购买之后的场景，来打动顾客。例如面包机，展示周一一早开会，来不及做早餐，只能吃面包喝牛奶的场景，到周日休息在家，为家人孩子精心准备早餐的场景，来打动顾客，购买产品

4、建立信任

成交中最重要的一个环节就是信任，没有信任就没有成交，我们可以通过展示背书、案例展示、实验展示、数据展示几个方面来建立信任，证明自己的产品质量

5、促成成交

解决信任问题之后，最后一步就是成交，我们可以通过超级赠品（例如化妆品，现在下单立马送价值 199元的口红套装）、塑造稀缺性（例如原本价值399元的护肤套装，现在仅售239元，仅限三天）、无风险购物（购买之后一周内，觉得不合适可随时退钱）来促成与顾客之间的成交。

课后，聂军委老师针对农产品学员进行了产品营销分析及疑问解答，聂老师落地有效的讲课方式，获得了各位学员的一致认可。

好了以上就是我们聚智慧团队在寺头培训课程的全部内容，如果不知自己产品怎样营销的朋友，可以扫描下方二维码，为大家设计营销方案。