关于房地产方面的一些基础知识

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凡是地产营销人都会去踩盘，但是你真的会踩盘吗？我敢说99%的营销人都不会，也根本不懂怎么踩盘。

通常营销人去踩盘，都无外乎这三种情况：

1.走马观花者：去别人家的售楼部，看到示范区和样板房，不断拍照、不断惊叹。回去也想在自己的售楼部复制一下。遇到这种踩盘人，请原谅他们没有见过世面。

2.自以为是者：伪装成一个买房人，以一个买房人的感官来评价楼盘，比如区域太糟糕、接待很不爽、样板房也很差劲等等。其实你评分高的未必卖得好，评分低的未必卖得差。

3.资料收集者：去了就要图纸，总平图、区位图、户型图都来一套，发现对方楼书还不错，包装袋也漂亮。收集来后就扔再办公室角落，擦屁股都嫌硬啊。

每个盘都是开发商的考试，如果卖得很好，说明这个开发商很有料。

地产营销人去踩盘，就是要去学习的，为什么要学习，是因为自己的项目遇到了难题，或者说对方的优秀值得你去学习。

所以，踩盘就是要带着难题去踩，不带任何问题的踩盘都是”过眼瘾“而已。带着问题去并把对方的难题踩全部踩到，这才是一次合格的踩盘。

踩盘必看一：从区位图看楼盘边界

房子是长在地图上的商品，你在售楼处所看到的这块地的城市位置、配套和发展，优点和缺点，所覆盖哪些社会阶层，全都命中注定。

土地的命中注定，也就意味着地价也命中注定，该值多少钱是”秃子头上的虱子“。但事实上，营销的要做的就是——溢价，能卖贵绝对要贵，除非政府死命按着。

当地价高于土地价值，这个盘就有得看了。

踩盘之前，你得了解项目的土地价格，楼面地价和周边的售价，然后对着区位图，你可以看到开发商的众生相：

碾压型：比如他售价1万，但是楼面地价500元，这盘你就不用看了。所有优点你都学不会。这属于碾压者，无论你怎么做都无法和他比。

奋斗型：如果周围售价1万，楼面地价是5000元，这盘可以看看。如果操盘手合格，他一定会对区位图进行重新梳理，也即土地价值再发现。做得好，他会卖到1.5万，取得丰富利润，做得不好，至少也努力过。

不知所谓型：区位图和其他家一样的，品牌无优势、产品无亮点，营销无章法，项目无特点，凡是由以上4种表现者，你看都不用去看，完全浪费时间。

不管怎么样，土地的“边界”，才是开发商的考题。好地不是你想拿就能拿，区位好、资源多、指标棒、价格便宜的地，这样的地现在还有吗？

踩盘必看二：从总平图看开发商的“挣扎”

每块地都有容积率、密度、高度的限制，除了那种限高40米容积率又在2.5的变态要求之外，大多数地，不可能将所有指标全部顶满。

容积率除外，因为容积率决定建筑面积和产值。

房地产最有趣的地方在于：同一块地，建筑面积是固定的，但不同开发商做出来的总产值是不一样的。

根据土地自身的长宽形状，和密度高度，一块地的总平，至少有几十种摆法，每种摆法，对应着市场不同的客户预期：

1）大围合型：密度最低，高度最高，这种摆法，说明开发商认为中庭值钱，缺点在于楼栋太厚；

2）小组团型：一定舍去了高度，或者容积率过高，可能追求洋房和多层；

3）高密度型：高密一定低层，否则容积率超标。

4）拉高拍地型：牺牲了高层的舒适度，认为低密度会值钱。

5）胡乱型：就是高高低低排排坐，那这个开发商一定是户型优先，让设计院摆下户型。

摆法有N种可能，但是开发商一旦选择某一种，就确定了栋数、梯户数、面宽、形态，也就意味着确定了客户。

对着沙盘，在脑袋里推敲其它可能，你大约就知道开发商是怎么挣扎过来的，N选一的心路历程，代表着他们对市场的判断。

这种方法不适合去看碧桂园的项目，因为他们一天出图，拿着集团统一的户型去强排栋数。自然也放弃了总平的很多种可能。

很多人认为，户型是价格之母。但是：总平代表产值，总平代表产值，总平代表产值。

否则，不管你去多少次，都看不懂麓湖的智慧：全成都最大的拉高拍低项目，高层豪宅的容积率在4.0以上，总产值是做足了的。但是，他聪明的将建筑用地散落在配套用地上，并且以“T”字型，160平米起的做出了T3大平层，让客户也出够了价格。

确定户型，未必能确定总平；但确定了总平，就确定了户型。

从户型图，看开发商的“取舍”

总平确定了，户型的总面积也就100%明确了，比如每套120平。户型图不代表开发商的智慧，但是代表开发商的取舍：

1)假设将120平米做成4房，他认为客群全是改善心态的首置者；

2) 假设120平米做成3房，代表他认为客户是第二次买房。

3)假设他将120平米做成套一，代表他认为客户是有钱的人。

4)假设强调了衣帽间和厨房，代表他认为客户是女人做主。

这个楼盘的户型面积是如何切割的，以及户型配比如何，代表开发商对这个片区的客户调研成果。

看完了土地、规划总平和户型，也就把楼盘的基本价值观看完了

大刘

学习了，不错