【创业经验】教你少走五年弯路——十条商业黄金定律详解

赵先生

问：怎样识别骗子公司？


答：一般来讲问这个问题的朋友都在考虑连锁加盟，下面是一些识别假连锁的方法：

一，在网上搜索公司名+骗子，如果搜索出这个公司是骗子公司的言论并有凭有据的话，那么这个公司99%是骗子。（还有1%的可能是竞争对手的恶意造谣和无聊的人灌水）。如果搜索不出，也不代表这家公司一定信誉可靠，但是是骗子公司的几率就小很多了。

二，通过第一条，大概可以Pass掉90%以上的招商加盟项目。接下来，进入考察阶段。打电话给公司，如果公司声明项目低投入，高回报，那么，又有90%以上的可能是骗子公司。如果声称“0风险”，那么，不用怀疑，立即PASS掉这个项目。因为即使是麦当劳，也不会声称自己的项目是0风险的。那么，0风险的项目是否存在呢？答案是，确实存在，但是，如果是你，你会傻到让别人做吗？

总之，项目越诱人，就越有可能受骗。项目越保守，就越有可能是真的。

三，好了，如果这家公司对项目评价比较保守谨慎的话，就进入第三步，实地考察。首先，考察加盟店（不是直营店也不是样板店！！！）。如果加盟商对加盟店的地点，数量打马虎眼的话，你就不用继续考察了。即使它告诉你什么什么地方有加盟店并带你去看的话，也不意味着它就不是骗子公司。

因为很有可能受害的加盟商为了减少损失，和加盟公司串通，为虎作伥。也有可能它领你去的是经营状况最好的加盟店。

知道加盟店的地点并考核过一遍后，再抽出几天，分不同的时间段，在不通知总公司的情况下考察。这样，加盟店的实际运作情况，你就基本上心里有数了。注意，多考核几家，宁愿多花点路费也比受骗要好。如果加盟店的运作情况的确良好，这家公司就可以列入你的考虑范围了。

第四，如果该加盟店供应产品的话（如服装），一定要去看它的工厂，如果它不让你看的话，就不要加盟。

最后，想办法和已有的加盟商成为朋友，了解进一步的情况，如果你有这样的交际能力的话。

好了，通过以上的方法，你遇到骗子公司的几率是微乎其微的。但是也不可能是100%，只能说，你已经尽你所能，将风险降到最低了。

还有一个原则就是，加盟连锁中，加盟费越少，门槛越低，就越有可能是骗子。你想想，交那么一点加盟费，公司拿什么给你添置设备，供货，做详细指导呢？只有靠骗你了。反之，加盟费昂贵的知名大公司（星巴克，永和，肯德基），是骗子公司的几率就很小了。

赵先生

还有，总部在北京的加盟公司要十二万分小心了，因为，北京是骗子公司集中营。。。。

赵先生

接下来，回答最常被创业者问到的问题：中小创业者该怎样选择行业呢？

中小创业者通常有种误解，就是一定要选择市场空隙进行蓝海战略，其实，蓝海战略不是中小投资者玩的起的。因为蓝海战略虽然竞争对手少，利润相对较高，但相应的，也会面对培育消费者的问题，资金不够充足的创业者，往往撑不到消费者接受你产品的那一天，就资金链断裂无以为继了，这时候你辛辛苦苦开拓的市场，很可能被后来的跟风者蜂拥而上。

也许你会说，阿里巴巴就是蓝海战略啊？现在也很成功，马云不也是白手起家啊。但是，我想问你一句，3000万风投算是中小创业者吗？你会说，那我也可以吸引风投啊，那么，我可以很负责任的告诉你，风投融资的成功率是0.1%，并且，风投只投资IT高科技生物行业，更可怕的是，风投只投资已经成型的商业产品（也就是被证明了有市场潜力的半成品），换句话说，风投和银行一样，只锦上添花而不雪中送炭。更何况，在引资过程中，你将耗费大量的时间和精力，很有可能血本无归，其它的找银主，天使基金等，和风投是一个道理。

所以，作为一个只拥有少量资金的投资者，投资蓝海战略无异于自寻死路。阿里巴巴现在很成功，但是，在刚刚开始的几年，也是度过了一段米粒未收的艰难时光，即使有风投撑腰，其中的艰辛也不是马云轻描淡写几句能够诉尽的。因为，B2B作为一个崭新的领域，作为一个完全的市场空白，需要花大量的时间培育消费者，让小企业主们接受阿里巴巴的理念，大家想想，阿里巴巴的概念再好，再符合市场的需求，再有发展潜力，如果没有充足的粮草撑过培育消费者，大量做广告却无法盈利的几年，又何来今后的发展呢？

蓝海战略的一个更可怕的地方是，蓝海之所以为蓝海，并不是因为这片海大家都没有发现，而是因为这片海利润微薄不足以吸引投资者去做。换句话说，蓝海可能是被淘汰的或者投资者不屑一顾的行业，如果你认为自己捡了个大便宜而沾沾自喜的时候，千万不要高兴的太早。

只能一种情况蓝海战略是中小创业者能碰的：

1. 发现了一种市场需求巨大而目前没有被开发出来的产品。这是前提但不是最重要的。

2. 最重要的是，这种产品可以立即被消费者接受，换句话，你跟消费者，经销商介绍几句，他们就会迅速认同和接受你的产品，并且，付你现金。

3. 这种产品的核心技术最好掌握在你的手里。

好了，大家想想，你有发现过这样千载难逢的机会吗？不是不可能，而是，我会更建议你去买**，毕竟中奖几率要大一些。

赵先生

那么，中小企业者应该进入红海吗？

红海战略分两种经营模式，

第一，就是纯粹的红海。比如蒙牛的酸奶产品。

第二，就是红海中的蓝海，比如蒙牛的“特仑苏”（牛奶中的高端产品）。

不管是红海还是红海中的蓝海，都是需要投资巨资运作的，换句话说，都是大企业玩的，同样不适合中小投资者。不是说中小投资者就不能进入红海，但是，要做好微利经营，并且在品牌，服务，产品，创意，管理都向大公司看齐的准备，否则，就只好三振出局了。

那么，你一定困惑，蓝海不行红海也不行，中小创业者应该在什么时候进入市场呢？

答案是，在蓝海将红未红的时候，是中小创业者进入市场的最好时机。

具体来讲，又分两种情况：

一， 就是在市场开始培育，有一定的消费基础，但是，还未完全转变为红海，总供应仍小于总需求的时候进入市场。简单来讲，就是老老实实做一个“跟风者”。举个例子，大家认为淘宝真正的赢家是谁？除了马云，真正的赢家是先进入市场，但又不是最先进入市场的那一批。因为最先进入的那一批，淘宝还没人知道；而抓住时机跟风的那一批，淘宝已经有了一定的知名度，网上贸易开始被接受但尚未饱和的时候，是进入淘宝的最佳准入时机。而现在，不幸的是，淘宝已经是完全的红海了，再加上B2C厂家直销的加盟，如果你在现在进入淘宝，就只能输赢无所谓，重在参与了，毕竟如此坚苦卓绝的大环境会是培养你销售技能的最好时机。

二， 或者行业从前是红海但由于过度竞争重新洗牌，又回复到将红未红的状态。大家参照洛克菲特进入石油行业的契机就知道了。在石油行业一片大好的时候，洛克菲特静观其变；在石油价格猛跌行业重新洗牌的时候，大批供应商倒闭，总供给又小于总需求的时候，洛克菲特开始大举进军石油行业。
　　
那么，该如何判断一个行业是否饱和呢？

很简单，找几家这个行业实力一般的中小企业问一问（因为一旦你加入将会成为他们中的一员），弄清他们是在为订单发愁还是为产量发愁。注意，如果不愁订单但所有的订单都没有利润的时候，也列入“为订单发愁”的行列。如果为产量发愁，那么，恭喜你，你可以考虑进入这一个行业。

不过，你一定会问，现在不是红海不意味着将来不是啊？没错，如果你认为一个行业现在没饱和将来也不会饱和，那你就不用做生意，回去找本经济学教材恶补吧。你进入的这个行业将来一定是红海，但是，让你在其成为红海之前进入，就是让你有时间立稳脚跟。一旦你有时间站稳，你积累的客户资源，品牌，名气和信誉将保障你，即使行业进入红海，你还是会有生存的空间。如果在这段宝贵的时间差内你还无法立足，还无法积累起你的客户资源，那么很遗憾，你将来就更不可能在这个行业立足了，还是早点想想你的退出战略吧。

赵先生

然而，有一种特殊情况，即使行业总体饱和，却依然可以考虑进场，那就是，当这个行业有着非常明显的地域性时。

比如说餐饮行业，这个行业在中国大陆总体而言，绝对处于激烈的红海竞争状态，但是，这是否意味着餐饮行业就不能进入呢？不是的，因为整体饱和不意味着在某一个地区饱和，更不意味着某一特定品类在某一地域的饱和。如，川菜馆在深圳饱和，不意味着在襄樊饱和，钟祥饱和，宜昌饱和。即使川菜馆在某市总体饱和，也可能存在在某市A区过度饱和，但是在D区（通常是开发区），仍存在市场空白的情况。

而所有理发店，零售店，超市百货，服装店等都可以依此类推。这些商业形态的共同点是：销售面对商圈，而不是面对全国。

一般来讲制造企业的销售都是面对全国的，因此，考虑的应该是全国范围内行业的饱和情况。换句话说，商品的流动性越强，运输成本越低，就越应该考虑市场总体的饱和情况。反之，商品的流动性越低（或者不存在流动性的服务业），运输成本越高，就越应该考虑地域性的市场饱和情况。这也是为什么餐饮业，理发业，超市零售业，这些面对终端的行业在总体饱和的情况下，仍然有大量的市场准入机会，因为这些行业的商品和服务无法流动，只能面对附近商圈进行销售。因此，其地域分布是不均衡的，市场缝隙随处可见，而一旦有新的城市规划变动，就会出现更多的市场准入机会。

赵先生

1、小公司如何留住骨干？

这些年物价上涨，费用上涨，公司利润却未涨多少。每个员工都希望工资大幅增加，但估计90%以上小公司无法做到这点。有时我这当老板的恨不得将公司门一关，自己拿着资金炒股或炒房，图个清净。虽说近几年由于给每个员工上5险1金，人均费用每月增加几百元，但员工并不领情，员工只算每月到手多少钱，至于公司的支出与己无关。

既然无法让所有人都满意，我就只满足公司20%的骨干。

首先发展骨干员工入股：我将公司股份买一送一，半价销售给骨干员工，五年内退股只退还本金，五年以上退股我三倍赎回。每年拿出利润的60%分红。反正有钱大家赚，但股东一旦做了对不起公司的事，加倍惩罚，由股金中扣除。这招还真好使，在近5年里没有一个股东离职，而且公司重点岗位都有股东，省了我不少精力。

为什么不白送骨干员工股份？其实我并不是在乎钱，主要是白给的东西别人不珍惜，而且入股的钱又可作为押金，以防股东做出格的事，再说员工入股的钱不出5年即可通过分红收回，不投入哪来的产出啊？

赵先生

问：高风险，高回报是真的吗？为什么我的项目高风险却没有回报？

答：高风险，高回报堪称一个经典的投资谎言了~~如果你相信这句话的话，必将输得血本无归。事实上，风险和回报并没有什么必然的联系。低风险高回报和高风险零回报的项目比比皆是。

大家想想？什么叫高风险？高风险就是你对这个项目不了解。既然你连了解都不了解，怎么能期待它给你高回报呢？那么，高风险带来的必然是低回报或负回报。反之，低风险意味着你对一个项目很了解，而你对一个项目越了解，你可能的回报就越高。

所以，事实的情况往往是，高风险带来低回报，低风险带来高回报。投资人要记住的是：投资唯一的风险就是你自己，是你对行业，项目的了解，是你用人的能力和人脉，是你对政策的预期，换句话说，投资者投资的其实是他自己。

我一个在长江实业（李嘉诚旗下）工作的朋友曾说过：“她的公司投资的项目就没有不赚钱的”。的确，当对一个行业极度掌控和了解的时候，又何来的风险呢？反之，朝三暮四浅尝辄止，才是最有风险的。这也是为什么分散投资不只不能降低风险还会增加风险。不过很遗憾，课本不是这么教的，“尽信书不如无书”，就像我们的美国课本居然会讲到开餐厅应该找风投一样，如果你相信这些毫不负责的言论，那么，你会是这个世界的最后一个傻瓜。事实上，没有任何教科书在商业实战中是可以完全照搬的，一切，具体情况具体分析。

赵先生

但是，为什么我会告诉你招商广告上的低风险，高回报不要信呢？这不是自相矛盾吗？事实上，这涉及到人性的问题，低风险，高回报的项目公司为什么不自己做？这绝对是值得好好思考的问题，因为换了是你，会将这样的项目假手他人吗？

其实，商业即博弈，你下的每一步棋，至少要往前看五步，你想自己的利益得到保障，起码要考虑100个人的利益，你想员工照你说的做，那你就要确保他们在这样做之后会得到利益，你想你的合作伙伴不拆你的台，就要让他们与你合作的好处大于拆你台的好处，很残酷，但就是这么简单，商道即人道，把人研究透了，商也研究透了。

事实上，我们每一个人都是自私的，这也是为什么在考虑任何一件事的时候，我们必须先考虑别人的利益，因为人人皆自私，没有人会无私奉献，因此，“共赢”和“让利”说穿了就是先考虑别人的利益。但是，也不是说让你没有底线的为他人着想，所谓共赢，让利的根本目的是为了更好的盈利，而底线是仍然有利可图，这也是为什么并不是所有的顾客都是上帝，而我们应该集中资源在大客户上。

还有一个原则，即使是你的男友，老公，亲戚，甚至父母，也不要指望他们会无条件的帮你，我就曾犯过这样的错误之后自我反省了很久，承认自己没有考虑周到让别人为难，“求人不如求己”，这些都是很深刻的教训。也让我明白，很多东西，我都想的太天真，无论多么深的感情，在面对前途，和利益时都得让步，原谅我过分早熟，可是，这些都是我在切肤之痛后明白的。明白后，却仍然要微笑着，因为，这是我们必须上的一课，它并不影响我们看待这个世界的态度，只是要更包容，更谅解，更从对方的角度着想，而把自己放在一个更低的位置。

赵先生

问：高性价比（物美价廉）是否一定吸引顾客？

答案是：否定的！！！

这是初创业者最容易犯的错误了，事实上，雄心勃勃开始初创业的同志们，往往认为，只要自己产品和服务做到最好，价格够低，就一定有人来买。

事实是这样吗？

有些看起来很明显有道理的东西，实际上却往往不是这样。以餐饮业为例，如果你的定位是“大众消费”，因此，价格定的较低，选址面向中低收入的群众，这是没有错的；可是，如果你觉得你现在的环境还不够好，于是，为了提供给消费者你心目中最好的价值，花大手笔装修到3星酒店的程度，出品也不差，因此指望，当价格低廉，而环境，服务，出品都达到5颗星的时候，一定会顾客盈门。

事实上会这样吗？

答案是否定的！！！

请大家牢牢记住，定位混淆，是很多餐厅失败的原因！

当你把餐厅定位为大众消费的时候，你的装潢一定要大众化，看起来越大众越让人有食欲越好，而不是一味堆砌你认为好的元素，因为，选址上面对中低客群的餐厅，如果装潢豪华，服务员彬彬有礼训练有素，会100%地吓退消费者，或让人感觉浑身不自在，无法放轻松的就餐。

至于出品，做到与你的定价相当，稍稍超出水准就已经很好了，否则你的成本将会面临很大的难题。

1星的定位，就要做到1星的装修，1星的客源，1星的价格和1星的出品！！

同理，3星的定位，就要做到3星的装修，3星的客源，3星的价格和3星的出品！！

如果在出品上能更有特色一些，多加半颗星那就更好了，但千万不要做3星的装潢，3星的服务，1星的价格!!

因为这种在营销学上叫做Best Value 的策略，连课本上都讲，很容易让消费者迷惑，而让营销陷入进退维谷的尴尬境地。当然，这还不是最惨的，最惨的是，这样的做法会很快耗尽你的现金流！而微薄的利润，又无法支付高额的运作成本，将会很快让你铩羽而归。

而在本市成功的快餐厅，基本上都是选址黄金，装修大众，出品平均，选择多样，定价低廉！这就是清晰的定位。反之，在香港曾看过一家深水埗区生意最差的餐厅，为了研究和朋友去吃过，结果发现，装修=西餐厅+儿童餐厅，价格=茶餐厅，服务=茶餐厅，出品=茶餐厅+中餐厅+西餐厅+套餐！！大家想想，这样的定位，你是消费者，会有什么感觉呢？

那么，关于制造行业呢？又该怎么定价？

事实上，对内行，物美价廉将使你有一定的竞争力（比方说你是供应商，对方是加工商），但是，对完全外行的消费者，就不是那么回事了，因为，消费者往往通过“价格判断价值”。

因此，定价太低，就会容易给消费者低档货的感觉。曾经有一个香水品牌几次尝试做朴素包装，质素不俗的廉价香水，但都失败了，因为在消费者眼中，香水就等于昂贵+高贵！而廉价香水，不管质素如何，都会被划分到低档货的行列。

请记住：顾客都是根据价格来判断产品的价值。性价比所强调的低价高性能，在现实中往往会沦为一个伪命题。

踏雪

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